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1、中国薯片市场调研报告 中国的人口较多，消费层次多样，休闲食品也面临了更多的市场机会。近几年来，我国休闲食品市场规模增长迅速，人民消费潜力不断上升。休闲食品中，薯片无疑是最受大众喜爱的零食。尤其是青少年学生、白领等。大多数人对薯片又爱又恨。薯片轻盈便捷，也是时尚休闲的象征，是外出旅游和聚会必备食品。薯片传统以土豆淀粉为原料，经油炸制成，但由于薯片高脂肪、高糖、高热量等特点，又遭到许多欧美国家政府、学校和家庭的抵制，也让许多爱美女性望而却步。中国薯片有十强，乐事、可比克、上好佳、艾比利、品客、好有趣、亲亲、天使、子弟和史努比。除此之外还有圆圆、白乐顺、特脆星等等。其中，乐事、可比克、上好佳已成为中
2、国薯片市场的三大领军者。其余各种品牌瓜分剩余市场。市场分析据调查显示，消费者最喜欢吃的薯片品牌包括：可比克、乐事以及上好佳。这三家品牌占据了薯片市场的百分之九十左右。上好佳、可比克及乐事薯片都拥有超过70%的知晓度，这很大程度上来自与他们强大的媒体“曝光率”。其中， 可比克与乐事的竞争也可谓激烈，相差甚小。目前中国薯片市场主要被可比克、乐事、上好佳三大薯片生产商占据，理所当然，这三家生产商也就成为了同行业的主要竞争对手。 1、可比克 可比克所属的福建达利食品有限公司创于1989年，以生产膨化食品、蛋黄派、薯片等休闲食品为主，旗下有好吃点、可比克等著名食品品牌。上世纪90s中期以来，“达利”连续
3、8年以来以平均30%的高速率增长，占国内发展最快的食品是福建达利集团推出的一种薯片品牌，注重食品口味，在产品代言上选择了音乐教父“周杰伦”为产品形象代言人，著名广告语：快乐每一刻，我的可比克。福建达利集团在其他食品领域也是赫赫有名，糕点类、饮料类。这也是可比克的成功所在，明星有强大的阵容代言，休闲食品有强大的组合，现在已有饮料组合，达利食品在这强大的市场攻势上，形成品牌优势互补。另外在广告代言以及广告策略方面，可比克选择知名度很高的周杰伦代言，使人逐渐认识它。可比克炫酷的广告词，使可比克逐步成为时尚、年轻、追求个性的名词之一。所以说周杰伦的代言也就能够触动消费者对品牌的认同感。 可比克在一线、市的优势并不明显，但相较于乐事而言，可比克能在二三线城市迅速崛起与他的价格低廉不无关系。可比克薯片较厚，有触感，口味众多，能对目标市场进行广泛覆盖。消费者也会带着一定的民族和文化心理去消费。达利集团在众多国产休闲食品生产商中技术先进、资金雄厚、引进先进技术。另外，可比克还推出：薯我鲜、薯我香、薯我脆、薯我辣等薯我系列供消费者多样选择。 但是，不少调查者反映，可比克量少易碎。即使是罐装，也有一部分会碎，一包薯片一会儿也就吃完了。且薯我系列都有不同程度的铝超标，属于垃圾食品。而且量不足太过油腻，没营养，包装浪费。高热量、高糖、高脂肪会导致其他疾病的发生。 2、乐事 相比较而言， 百事旗下乐事从一开
5、始就成功的抓住了年轻消费者的心理，用千奇百怪的营销策略和永远年轻的当红偶像推动薯片在品牌市场上的发展。“玩出位”的战略不断刺激着青年人求新的心理。 另外，乐事优秀的特征与定位也是它成功的一个重要步骤。 乐事经过严格的市场研究发现，切得越薄薯片就会越脆。为了满足消费者这种偏好，乐事特意培育一种土豆，可以切得更薄，而且这种土豆颜色更白，加之乐事推出的缤纷口味。乐事过硬的技术和质量，使乐事成为了是占据市场的必然性。它的品牌定位准确，针对年轻女性和青少年儿童。成为让人微笑的品牌。多样变化的口味、轻松愉悦的品牌个性、倡导快乐的生活态度让你微笑乐事的品牌理念。 和可比克一样，乐事也推出系列化战
6、略，乐事无限体验、自然清爽、自然暖心，也照顾到一些消费者想要填饱肚子的心理，增加厚片系列。 具体来看，首先乐事满足了消费者对于薯片“薄”与“脆”的口感诉求；其次乐事拥有中华美食系列，中华时尚系列，清爽系列，暖心系列等几十种不同口味，满足不同消费者对于口味的偏好；相比较其他薯片，乐事在口味市场的细分是相当丰富。再者，乐事的“出位”营销策略以及不间断的采用当红偶像明星拍摄广告，抓住了一大部分年轻消费者的眼球，而薯片的购买者绝大部分是年轻消费者；最后，乐事在包装上采用不同的规格包装满足了不同食用需求。乐事在消费者需求方面的探索与把握使其占据了薯片购买的首要地位。3、上好佳相比较以上两种品
7、牌薯片，上好佳是上世纪九十年代菲律宾在华投资的食品加工厂。当时在中国兼并了近十几家企业，历史悠久，给人们留下良好的品牌印象。使之已经成为深受广大消费者青睐的老品牌。 首先，上好佳优良的质量，精选培育并挑选了最优质的马铃薯,用来制作上好佳天然原切片薯片。并小心的控制每片薯片的空油量，确保能带给你最健康的美味。突出的产品特点给人自然清新的感觉,回味悠长，清脆每一口，让人回味无穷，满足了消费者休闲消遣，朋友聚会的需求。一直给人健康无公害的形象。“上好佳”一方面以品牌形象积累培育市场，除天然口味外还生产了番茄口味系列产品，在国内一开始消费者不接受，通过几年的“培养”逐渐形成一批稳定的消费群体。另一方面
8、不断推出多种、多口味的系列产品，从而不断占领市场先机。同时，企业赋予产品吉祥鸟“咕咕鸟”的形象，鲜黄色的咕咕鸟象征着新生命的诞生，幸运鸟期盼着所以朋友的喜爱和关心，体现出上好佳是充满乐趣的食品，给顾客带去微笑和乐趣。其次，品牌的服务质量及价格得到广泛认可，市场发展态势和公司形象良好。同时，在品牌知名度、品牌形象等诸多方面都有相当大的优势，有比较明显的品牌特性，企业有着比较大的品牌优势。由于较早进入中国市场，有固定的消费群，品牌的服务质量及价格得到广泛认可，市场发展状态良好，市场竞争力较强。其次，上好佳拥有世界领先的生产设备，先进的科学技术、严格的质量管理和庞大完善的销售网络。 4、其他品牌 当
9、然除了前三家薯片品牌，大家耳熟能详的还有品客、盼盼艾比利、好有趣等。他们也是各具特色，风格。 品客是宝洁公司在中国唯一的食品品牌。漂亮易携带的罐装保证了薯片的完美弧形品质与完整性。虽如此，但它在中国市场上的反应并不强烈。虽然品客入市较早，但相比较百事旗下乐事而言，它在市场上的投入较少。此外，可比克、艾比利、盼盼均采取低价格明星代言方式，这让本土薯片的形象更加亲民。其次，品客由于关税、运输成本，防止薯片破碎而增加的成本导致的价格昂贵，也使品客在货架上少有人问津。这就体现营销战略要精，当然也不能缺少良好的口感和质量。 盼盼艾比利属于本土薯片品牌，在薯片市场属于后起之秀。快乐自我薯片艾比利，快乐我定
10、义。艾比利从另一个角度去诠释快乐。强调自我愉悦的身心体验。十分契合当下年轻人的价值观和个性。这种将主动权交给消费者的方式往往比填鸭式广告灌输有效多了，更能体现当代消费者自我做主的价值观。总的来说，艾比利打赢了一场心理战。除此之外，艾比利采用绿色马铃薯，香脆更健康。在中国薯片行业中获“中国绿色食品”的荣誉称号。在现在食品安全严重下降的情况下，无疑迎合了众多消费者追求绿色食品的消费心理。从以上的分析我们知道，乐事、上好佳与品客都属于外商投资企业，可比克隶属于福建达利集团。这也就间接说明国内薯片制作技术良好，只是缺少一个能够聚集所有企业良好优势的大集合体。国内需要更多像达利食品一样的巨头来引领整个休
11、闲食品行业。虽然可比克领先第一，但还是受到乐事、上好佳等有力竞争者的威胁。潜在竞争者作为休闲零食行业里的重要一员，薯片虽然占据了半壁江山却也不是不可替代的。如果薯片不能正确其发展方向，或许会在休闲食品的货架上销声匿迹。在情人节尤其受到重视的巧克力、抓住儿童童趣心理以及绿色无危害的饼干、休闲聚会必不可少爽滑有弹性的时尚的果冻等休闲食品也极易获得消费者的认可，占据大片市场。 企业改革发展策略 结合目前的薯片市场，相关企业必须要根据市场现状及未来的发展对相关行业发展策略进行改革，以便获得成功。1、 企业竞争方向指引当代社会的消费者物质生活富裕，追求丰富的精神消费。尤其是近几年倡导“绿色消费”的主旋律
12、。多项调查显示，消费者对于地球环境变化的知识日益丰富，对产品的绿色生态也日益关注。不少企业也意识到这一点，为了迎合消费者的消费特征，在产品生产方面也承担起保护环境的社会责任。一些企业在产品包装袋后方刊印除了营养成份表之外的二氧化碳排放数据。 研究表明，每份薯片生产都必然产生一定量的二氧化碳，日积月累便对全球气候变暖产生巨大影响。企业生产，工厂加工已经成为污染环境的重要源头。所以企业不能只顾及经济利益，积极主动承担起社会重担，就能够在消费者心目中树立良好的信誉和形象，便可以收获更大的效益。2、竞争战略建议众所周知，吸烟有害健康。烟草公司为了树立良好的形象，在各
13、国投资基金，提供医疗设备和先进医疗技术，为肺病患者提供便捷的就医渠道和良好的医疗环境。同理，薯片企业也可以借此树立自己正义的形象，提高企业正能量影响。联合城市社区、政府以及大学生开展绿色活动，植树造林。也可以捐款资助希望工程，帮助贫困山区的儿童接受教育。也许，他们或者他们的下一代便是薯片庞大的潜在消费者。3、广告投放渠道（1）最常见的是电视广告投放，效果也最为明显。在视觉、听觉和动态画面、色彩刺激以及声音变化多种效果的冲击下，消费者最容易接收信息。如果想要获得良好的社会评价和更大的市场占有率，也可以选择在央视频道上投放。但这项建议仅适合企业实力非常雄厚的企业，做好准确的资金预算也是非常重要的。
14、（2）抓紧网络视频播出的前45秒。 如果一个人在观看视频之前遇到一系列广告，那么他对广告产品的印象要比一般播出的广告要深刻得多。他们通常为了喜欢的食品选择等待，而不会忽略这些广告。只要广告内容稍微添加刺激因素，便能事半功倍，成功吸引观众注意力。（3）广场推销，节假日促销莫过于平常生活中最普通的销售方式，效果也是立竿见影。其实很多产品都选择街头拦截式推销，薯片则可以邀请路人试吃品尝。亦或者在超市上下电梯扶手、通道墙面上张贴薯片海报，也能收到较好的效果。4、企业自身薯片始终以膨化食品、无营养的形式出现，这对薯片的销售必然是一个打击。因此，企业本身应该改进技术，保证原材料选择、油炸过程和后期制作防腐
15、剂添加整个程序的安全卫生。完善售前、售中、售后服务以扩大市场占有率。也可以横向一体化，通过兼并、加盟等方式扩大规模，提高管理和生产运营效率。企业是以营利为目的，每项过程都应该严格控制，做好自己预算，选择正确的投资渠道，高效利用媒介传播。在进行市场调查时期，要全方位、多层次、宽领域的调查，更不要忽略潜在消费者庞大的销售能力。创造需求，降低价格抵制市场恶性循环的价格战。有些薯片企业很有远见，与商超联合，提供散装薯片；或者出现在休闲中心，以茶点的形式出现在茶楼、肯德基；甚至与饮料结合，作为赠品更多地接触形形色色的消费者。节假日，你们是否注意到，薯片正以大礼包的形式出现，一个包装袋几乎聚集了一个品牌的
16、一个“家族”。 当然，并不是说只要做好广告宣传方面的工作就可以平步青云，对于一个市场的发展好坏来说，经济、政策甚至是国家形式也会对市场的相关发展产生举足轻重的影响。经济、政治、社会、技术环境对薯片市场的影响 1、经济对薯片市场的影响： 国家整体经济增长缓慢，工人工资提升，原材料价格上涨，导致薯片生产成本上升，价格居高不下。价格是影响购买的一个重要因素，薯片的价格上涨，消费者就会努力寻找薯片的替代品，因而减少对薯片的购买。国家经济间接影响了一个家庭的收入。如果一个家庭收支宽松，购买力强，必然能提高对薯片的消费。反之，一个家庭并不富裕，那么家长一定程度会控制孩子的消费，如果薯片市场缺少儿童的关注，
17、也就失去了它闪亮的光环。2、政策影响：市场价格的上下必然受到政府政策的影响。政府政策是制约薯片发展和安全的重要因素。多个地区发现某些品牌的薯片含有超标金属和致癌物质，同时薯片的生产过程中会生成二氧化碳。欧美发达国家已经对食品安全问题严格控制，对虚假有害食品严厉打击，更加注重绿色食品。政府政策也是薯片发展的导航，企业的每一个行动，每一条规则都应该遵循政策发展。 3、 社会因素： 随着生活水平的提高和社会的进步，人们越来越关注生活的健康和食品的安全问题。而近年食品行业的恶性质量事件，如大头粉、苏丹红、敌敌畏火腿、三聚氰胺等事件屡屡发生，不断的将食品安全问题推向社会关注的焦点。质量检测不过关，食品质
18、量影响人们的身体健康。同时，每一份薯片的生产都产生了一定量的二氧化碳。众所周知，二氧化碳造成温室效应，企业在追求经济效益的同时却忽略了该注意的社会效益。4、 技术因素： 油炸技术对方便食品的发展起了很大的促进作用，而方便食品的发展对于油炸技术和设备也提出了更新更高的要求，同时在自身发展之时,也大大推动了油炸新技术新装备的发展。 近几年来低温真空油炸高温压力油炸常温深层油炸真空深层油炸水油混合深层油炸等新技术和新设备的出现，对于各种食品的各种要求分别选择适合的油炸新技术和新设备，提供了广阔的天地，有了很大的选择范围，使得我们日常生活中的食品更加丰富多彩。消费者分析对于一个企业品牌，甚至是相关产品
19、的市场来说，消费者可以说是一个企业、一个市场发展好坏的决定性因素。对于薯片市场更是如此。经一系列调查与资料显示，我们发现消费者购买薯片的三个主要要素分别为：口味、价格和自己想吃的。当然还存在其他因素的影响：品牌出名度、感觉、适合自己、营养、包装新颖、广告影响、他人推荐。总的来说，好的薯片核心条件就是口味好。另外，购买者在购买时存在各样心理要素：除了味道第一，消费者还注重名气，品牌会造成他们的满足感和自豪感。还有就是大家最易忽略的“情节”购买，薯片作为休闲食品的主要成员，购买者还讲究情调与气氛。薯片总体消费趋势：主力军-90后群体薯片已经成为休闲、聚会必可少的参与者。每年，市场对薯片的需求量不断
20、增加，消费者对薯片等零食的热情度只增不减。 薯片已经不再是某一固定年龄、性别和职业、收入层次人群的特殊消费品。调查显示，喜爱薯片的消费者人群年龄层次正在逐步上升。应该说薯片的文化渲染了一个年代的人群，然后这个群体的影响逐渐向外扩散，影响了各种阶层的人群。 作为薯片消费的主力军，我们的意志正在不断改变，更喜欢猎奇。随着社会整体文化水平的上升，我们对薯片的认识清晰，对它的营养价值更加关注。消费者正在流失。而且，现代社会信息纷杂，我们的注意力比较分散，更不属于忠诚消费者，很容易受到各种外界因素的影响。影响消费结构的因素：1、 整体消费结构 特征：国家整体经济发展形势是影响整个社会消费结构的决定因素。
21、国家经济对休闲食品行业冲击非常大。恩格尔系数的不断下降，居民食品支出在家庭收入总支出的比率越来越小。调查结果显示，受调查者(在校大学生)大部分的经济收入用于食品支出,而零食仅占10%-20%，而目前整个社会零食的消费比率逐都在减少。薯片仅为休闲食品大军中一类，在整体消费情况中不值一提。2、 整体行业竞争薯片行业品牌众多，本土与国外产品都在极力瓜分薯片市场。薯片行业的领军者“可比克”约占整个行业37%，头号国外品牌“百事”紧随其后，老品牌“上好佳”也与之平分秋色。其他品牌也努力在薯片市场分得客观消费者比率。但是，薯片行业并不稳定，除了本行业竞争，还受到牛奶、饼干等其他产品的威胁。3、地域和企业因
22、素 地域对市场影响巨大。较之东南沿海，西北部地区消费能力低，消费结构简单。而且，不仅仅是薯片行业，整个休闲食品行业的文化分层也日剧明显。 企业本身推出的产品是决定消费者购买决策的决定性因素。消费者市场细分（一）、消费者心理特征1、 生活方式 生活方式看似微妙，其实它对消费者购物选择影响潜移默化。调查显示，购买薯片的主要消费群体具有以下特点： （1）、白领上班族。朋友较多休闲聚会，薯片是最便捷、最划算的食物，而且可以营造时尚情调。但是有些时候吃薯片有损自己的形象，对于大型宴会，也无法找到薯片的踪影。 （2）、青年学生：薯片价格适当，口感不错。觉得年轻，可以像广告中的年轻人一样个性、时尚。周围同学
23、也有相似的爱好和感觉。但是，薯片是三高膨化食品，易胖没营养，还会影响皮肤。 （3）、游戏发烧友：生活散漫，游戏精彩，没有时间吃饭，薯片可以用来填饱肚子。自己不会做饭，各种口味的薯片刚好满足自己的味觉欲望。 （4）、少年儿童：父母长辈通常把薯片作为赠送零食的首选，薯片口味纷呈，其他同学也喜欢，而且可以不用吃饭。但是主要经济权控制在父母手中，没有办法经常购买。有些家长已经向孩子普及了薯片的知识，他们宁愿选择奇特健康的食品。大多数消费者对薯片的喜恶很大程度上受到生活方式的控制。薯片的便捷和时尚的感情被普遍接受，但是它的不健康没营养也被大多数人抵制。企业应该做好细致市场调查，充分了解消费者生活方式。2
24、、 价值观 文化价值观差异通常伴随着地域的划分存在，因为经济发展程度的不同而更加明显。例如不同的教派禁忌，价值观影响着人们的购买行为和欲望。薯片行业竞争激烈，文化因素成为消费者选择品牌的重要向导。薯片整体态势的沉浮，一定程度上依赖消费者价值观的波动。3、 其他 （1）地域：东南沿海地区信息发达，相较于西北部地区，供应商做出了较为明智判断。根据不同地区经济程度投放资金与广告。 （2）年龄：调查显示，薯片的购买几乎呈现花瓶结构，主要积压在年轻年龄阶层。 （3）职业：薯片的广告与产品定位，它是休闲时尚食品，面向年轻一族，是白领、学生和自由职业人群的最爱。 （4）文化：文化知识程度影响了薯片的购买率。
25、 （5）薯片品牌、口味、价格、形象都会影响消费者的购买决策。细分就要细致到每一个层次。（二）消费者购买行为影响因素 1、周围环境 （1）、他人推荐、购买影响。朋友、同学、同事都购买，从众随流。 （2）、购买种类或选择品牌的时候极易受到产品包装、外形和其他人建议的影响。2、 文化影响 （1）、知识程度影响购买决策。 （2）、马铃薯没有文化、国界的限制。 （3）、家人、偶像等参照群体的影响。3、 个人影响 （1）、从众（2）、求异（3）、攀比（4）、求实等心理因素4、 广告影响 （1）、广告吸引形成对某品牌的偏好 （2）、信息传播的有力程度决定了对产品的认知。（
26、三）不同年龄阶层、性别的消费者分析一：老年人、儿童、青年等不同年龄段对薯片的喜好老年人对薯片的喜好程度最低，因为薯片属于油炸食品，吃起来比较油腻，而且薯片比较脆，吃起来容易崩牙。广告中，薯片多为青年人喜好的食品，吃薯片不符合自己的形象特征。 儿童对薯片的喜好程度叫高，小孩子对事物比较好奇，他们喜欢薯片脆脆的感觉，喜欢咯吱咯吱的声音。但是，有些人会受到父母长辈的影响，父母告诉他们这些是垃圾食品，也会可以降低给他们购买薯片的几率。 青少年对薯片的喜好程度最高，是薯片的目标消费群体，薯片作为休闲食品，方便食用，是娱乐聚会的必需品，口味多样。同时薯片也是一种时尚、快速生活的象征，初期购买一般是受到广告
27、和周围同龄人的影响。二：男女喜欢薯片的性别比率及原因大多数的男生不喜欢吃零食，所以仅仅约百分之三十左右的男生喜欢吃薯片，因为他们在玩游戏的时候无暇顾及吃饭，而薯片方便快捷，不仅可以节约时间打游戏，还可以省去炒菜做饭的油烟熏扰。有的是觉得休闲、时尚，周围同龄人是这么做的，产品代言的明星是自己的偶像。还有的则是为了表现自己是新一代。女生都比较喜欢吃零食，所以喜欢吃薯片的比率远高于男生，约百分之六十。她们觉得开心的时候吃薯片可以让自己更愉悦。有人回答：薯片觉得味道不错，脆脆的。尤其是办公室白领，认为吃薯片具有小资情调，更重要的是可以消遣。不喜欢吃薯片的
28、原因：油炸食品，不健康，觉得那都是小孩子吃的东西，尤其女生害怕影响体重。高脂肪、高糖、高热量是健康身体的杀手。尤其是现在食品安全问题紧张，有些品牌新上架的产品，癌物质、铅金属超标。三：不同的年龄、职业、收入、地域和文化受教育程度对薯片的喜好薯片的主要消费者集中在东部城市地区。主要群体包括儿童、青少年及上班族。3-14岁的儿童消费者依靠父母的收入来行使对薯片的消费意愿，一般会受到限制。薯片不健康因素是父母拒绝购买的主要原因；15-25岁的青少年和上班族具有一定的经济能力，他们追求时尚、休闲，对薯片尤为喜爱。消费者受教育程度也影响了薯片的购买选择。有些青年支持国产，通常会选择可比克这类的中国品牌，
29、喜欢本土薯片。有些人则认为国外企业生产的薯片更安全健康。当然，在西部欠发达地区的消费者，他们甚至没有接触到薯片的广告，亦或因为经济原因而无法购买。受教育程度更高的消费者质疑薯片的加工与安全问题，他们抵制薯片，教育下一代不要尝试这类垃圾食品，或者选择自制更加健康绿色的薯片还有其他的替代食品。消费者对不同品类产品与品牌的消费态度（1） 消费者对不同品类产品的消费态度据调查显示，消费者倾向于巧克力、糖果、饼干及薯片之类的，易在休闲活动、朋友聚会等场所食用的包装较为时尚、大方的休闲食品。（2） 消费者对薯片品牌的消费态度 1、可比克： 价格适合，片厚。消费者往往认为其是时尚、年轻、追求个性的代名词，并
30、且著名歌星周杰伦的代言更加触动了消费者对这一品牌的认同感。2、乐事： 品牌崇尚“分享快乐时光”“玩出位”的战略不断刺激青少年消费者求新。乐事的“成为让人微笑的品牌”“倡导快乐的生活态度”。 更是让年轻女性和青少年儿童消费者效果显著。3、上好佳：作为食品方面的老品牌，所以自然而然的就带动部分老消费者对于上好佳薯片的良好的态度。此外许多消费者对于上好佳“咕咕鸟”的形象及良好的服务质量都使得消费者更加依赖上好佳这一品牌食品。4、 其他品牌：对于品客、艾比利、好友趣、天使等其他薯片这些品牌，消费者处于一种多样化购买，没有固定选择。消费者购买决策与购买行为分析1、 消费者购买决策分析 1、购买角色 在消
31、费者购买中，购买角色分为发起者，影响者，决定者，购买者以及使用者。在大多数年轻白领或有固定收入的消费者中，影响者这一角色占领重要位置。这一部分消费者有一定的消费能力，可以自己决定购买。但他们往往会被周围人的意见所影响。一旦周围的影响者有不好的消费经历就必然会影响到消费者本身的购买决定。而对一般青少年儿童来说，他们只是充当一个使用者的角色，他们的父母则扮演决定者以及购买者的角色。这个时候，各个品牌的广告商就想办法去迎合这些父母的观念想法，去打破他们一向对薯片的不健康、垃圾食品的想法。2、 消费者购买类型由于薯片品牌差异小、消费者介入率低，以及部分消费者购买时存在的从众心理，薯片的购买类型基本属于
32、习惯性购买、多样化的购买行为。3、消费者购买决策过程 购买决策 过程：确认需求，收集信息，对比评估，购买决定，购后行为。在购买薯片的过程中，若消费者还没有形成固定的品牌忠诚度时，消费者会往往在确定需求后，参考周围人群对薯片某一品牌的满意度程度，对几种品牌进行对比，最终做出购买决定，并产生购后评价、满意度等，并再次对周围热产生影响。4、 消费者忠诚度 消费者的忠诚度对企业极其重要。如果对产品持有强烈的偏好以及情感寄托，对企业忠贞不二，这才是企业利润的真正来源。但是顾客大多属于不忠诚类型，他们购买薯片这一类快速消费品，通常是受到习惯的支配，只是没有时间和精力选择其他产品，如果他们一旦受到刺激，例如
33、商场促销的影响，随时都会改变他们的选择。 所以（企业要积极树立自己的形象，适当提高自身品牌在顾客生活中的出现频率，继而在消费者心目中留下深刻的印象。）2、 潜在消费者分析1、 父母（家庭主妇） 虽然薯片等一系列零食是青少年儿童的最爱，但是他们终究没有独立的经济，主要由家长控制，支配能力弱。 由于一些父母认为薯片是不健康油炸食品，所以，控制孩子接触薯片，所以企业应该以家长为突破口，尤其是家庭主妇，她们几乎控制了整个家庭对于食品的信息。企业可以通过正面积极的广告宣传和产品介绍来说服他们，或者像奥利奥那样开展亲子活动，伊利邀请亲子参观工厂，改变他们对薯片的看法，促进购买行为。2、 不忠诚客户： （1
34、）、对目前的薯片口味不满意的消费群体。虽然目前市场上薯片的口味类型多样，但是消费者口味纷呈复杂，会有很多的消费者因为薯片的口味儿放弃对薯片的购买。（2） 、还在喜欢其他品牌的消费者。努力改善提高自身技术，加大宣传投资力度，创造优秀良好形象，努力稳定已有顾客，扩大俘获其他品牌的忠诚客户。（3） 、产品众多，信息丰富。遇上消费者注意力不集中，而且没有对品牌产生依赖和忠诚度，所以要做好每个环节的服务，让消费者感到自己获得了利益。潜在消费者分析现象 薯片的潜在市场巨大，在经济、贸易、生产全球化的今天，努力开拓国外市场，不仅可以提高自己的形象地位，也可以借鉴学习国外先进的生产技术，以改善产品的质量，从根
35、本上提高自己的竞争优势。一些国外薯片在中国市场备受亲睐，比如乐事、品客等优秀品牌，虽然中国薯片品牌在国外发展艰难，但是国外庞大的休闲食品市场以及优秀的原料生产基地以及开发人员和技术，是国内食品市场所无法比拟的。消费者分析总结 1、经济基础消费者的消费力度除了受社会总体经济影响，最主要还是受自身家庭收支状况的制约。调查显示，如果经济收支较高，消费结构改善，就会增加购买；反之，消费结构贫乏，就会降低整体的购买力。2、 心理因素 （1）质量：产品质量是关键 （2）品牌：中国消费群体固有的面子消费，要求品牌和名气，消费者购买主要是为了获得心理满足感和自豪感。在调查中发现，约有30%的消费者在购买薯片时
36、会更注重品牌。 （3）价格：消费者通常要求物美价廉，企业应该根据定位为消费者量身制定价格。 （4）外观：第一印象最重要，它是一个潜在的危险因素。3、 地域文化众多特征 地域特征、文化影响对消费者的影响潜移默化。还有其他隐形因素需要企业做好细分。4、 广告等外部因素 广告投入的多少，信息传递的程度都直接影响消费者的判断方向。媒介渠道众多，选择正确的传播渠道、有效整合，完美搭配才能提高信息传播效率。5、 企业自身因素 无论外界因素如何，企业自身的发展才是至关重要的，企业不仅需要提高生产技术，还要有足够的资金流通，它是构架，支持整个企业甚至整个行业发展的中流砥柱。 做好售后服务，注意产品口碑，树立良好的信誉和形象就可以逐渐培养忠诚客户。 无论是哪一种产品都要注意整合营销，选择正确的分销渠道和优秀的代理商，选择正确的媒介传播途径，让消费者接收到最全面和优质的信息。 12级广告1班 单孟利 朱雪文 钱佳敏
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