百世娱乐-注册主页S市，4月，某大型超市，一个年轻的购物者惊奇的发现，两天前曾有很多堆头的银色So Cool饮品已经看不到了。他嘟哝了一句：“怎么回事？我还很喜欢这个新产品。”
与此同时，A市的万绿公司市场部及相关部门的人正在忙于应付各方面的询问及由于定单及合同中断带来的各种麻烦，包括把电视广告片的播放停下来。万绿对于这个新产品还是做了比较充分的准备的，但是公司的大股东美方经过两个多月的调查和论证，还是决定把这个产品暂时停下来。他们的理由是：现在的万绿不具备同时运作两个全国畅销产品的实力，应该暂时雪藏银色So Cool。
万绿公司的产品过去主要集中在儿童食品领域，较好的产品是近十种甜饼干和儿童果汁。曾经辉煌的万绿的大部分产品已经出现颓势，3年前，万绿开始开发大众饮品，逐渐扭转儿童食品公司的形象，但赢利状况并不非常理想，总销售额一直徘徊在15亿元左右。去年初，万绿被美资公司接管，5月开发出创新饮料So Cool，一年来，万绿几乎被意料之外、接踵而来的喜讯乐晕了。这种口味微酸、有着冷紫色炫酷外型的营养素功能饮料得到了大中城市从8岁到35岁的消费者的一致追捧，是万绿没有想到的。原来，他们把So Cool定位为功能饮料，以为只是大城市的20~30岁的白领才会喜欢，没想到由于现有的饮料多数偏甜，So Cool酸酸的口味极好地呼应了“酷”的感觉，更多地得到了时尚青年的青睐，成为一种大众时尚饮品。
一开始，经销商并不看好这种怪怪的、昂贵的饮料，要采用奖励政策才勉强订货。几个月后，市场区域从最初的13个重点大城市向众多中小城市扩散，甚至某些小县城也兴起了饮用So Cool的时尚。经销商们后悔不迭，赶紧向万绿要货。一个月内万绿的产能已经跟不上了，而且产能缺口在逐渐扩大，原来只有两条生产线，虽然半年内万绿增加了一条自有生产线个外加工厂，达到了年销售额10亿元的规模，但面对狂飙的市场需求，产能缺口反而越来越大，它的市场容量远远不止10亿元这个数字。在这种情况下，供货只能采取配给制，基本上是分多少，卖多少，产品新鲜度已经达到10天左右（即从产品生产到产品完成销售只有10天），而一级经销商每周的库存报表基本都是零，断货现象基本上每天都有报告。万绿利用此机会，要求经销商提So Cool的时候，必须同时以一定比例提其他产品，万绿的一些滞销产品也因为So Cool大大增加了市场占有率。但万绿却笑不出来，因为实际上10年以来，万绿没有一个新品能够在一年内的销售额达到10亿元的，这让万绿非常吃力。
除了产能，运作一个全国畅销的产品带来的管理成本的增加也考验着这个管理略现老化、正在转型的公司。外加工厂就曾因管理的不到位出现了许多问题。老美对万绿的销售队伍的素质也颇有些看法。
就在此时，这种冷紫色的大口瓶已经成为某些三流厂商模仿的对象，仿冒品层出不穷。今年3月，万绿的竞争对手Z公司推出了口味和外型与So Cool 极其类似的营养素功能饮料，竟然叫做Super Cool。很明显的模仿产品，却在Z公司的大手笔的营销手法下，在万绿的非重点供货区域站住了脚跟，并有着良好的发展势头。
早在去年10月，研发部门已为紫色So Cool开发出了更高端的系列衍生产品以与竞品拉开差距，银色So Cool就是其中最出色的一个。经过试点，万绿对这个银色宝贝充满信心。新产品上市的工作已经进行到尾声，投入非常大，但新上任的美方总裁却对是否此时推出新产品持否定意见。直到银色So Cool进入S市等前沿阵地，得到了一些消费者的惊艳，“暂停银酷”的决定终于做出了。
究竟这个决定是否正确？银酷上市的时机还没有到来吗？饮料旺季很快就要到来，这个季节，对于万绿而言，显得无比躁热……
我们较少讨论这种需要鲜明的肯定或否定的结论的案例，但市场就是这样的，不允许你含混，需要你果断的说“是”或者“不”。我们今天请到的嘉宾包括：
两位饮料业的朋友—来自国内饮料领导品牌的健力宝品牌总监梁晶、国际饮料领袖可口可乐（中国）的张纲。还有松下电器（中国）的孙涛，合智咨询（Uni-Wis）高级咨询顾问陈宁、晓石、俞雷（他们三位有非常丰富的市场一线以及跨国企业的实战经验），曾经获得金鼎奖的联众智达营销咨询公司的顾问张小虎，上海零点远景投资管理咨询公司的研究经理黄钢。有六位嘉宾的观点清晰地分为两派：正方、反方。另外两位，他们给出了自己别样的提醒。
我认为美方暂停新产品是对的。撇开万绿之前在工作上的失误不谈，对万绿而言，推出新产品的诱惑力和迷惑性都非常大，需要非常大的魄力才能够下这个决定，我觉得决策者很不简单。
万绿现在最紧迫的问题不是出在产品上，而是整个经营平台已经出现了瓶颈，亟待升级。就好像一匹弱马拉一驾大车，已经非常吃力，如果再给它增加一个大负担，它怎么承受得了呢？简单拿产能来举例，一个紫色Co Cool已经产能不足了，那多一个银色So Cool又如何呢？必然的结果就是两个产品都不能有效的供应市场，两个产品攻击市场的力度甚至比不上之前的一个！对饮料行业而言，生产工艺不同，可能企业的产能就差别很大，对健力宝而言，碳酸饮料的产能就最有实力。如果万绿在别的技术领域有可开发的产能，那么就可以推出新产品以分散风险，而在营养素饮料（推测应该是广口热罐装）这一边，则应先解决产能问题和管理问题再推新产品。对供不应求、供给区域不平衡的产品，经销商的反应会失常；对一个持续供不应求的产品，如果加上管理的不到位，经销商就会失控，窜货、流货就难以控制。外面的竞争者已经来打这个紫色So Cool了，自己内部还制造出一个竞争者来参与竞争，自己先把自己打死，这是不明智的。
一般认为，增加新产品能摊薄单位产品的管理和分销的成本，但这是在系统运作良好的基础上，如果整个系统处于混乱局面，新产品的上马也许会造成更大的混乱。现在必须要做的，就是调整整个经营平台、提升产能、调整经销队伍、强化管理。
另一方面，对于紫色So Cool而言，这个产品的潜能显然还没有挖尽，可以说，它还是一个新产品，这从进入新一年之后断货报告仍然不停可以窥见，当前应该稳住这个产品。应该说，在“营养素功能饮料”行业，So Cool仍然是遥遥领先的，因为跟进者即使是Super Cool也仍然处于全面模仿的地步，而且还有意避开了So Cool的重点销售区域。这证明So Cool的影响力是非常强大的，已经建立了比较高的产品壁垒。但品牌输出力未足。实际上，So Cool开创了“营养素功能饮料”这个市场，从消费者的热烈反应看来，这个市场非常大，一个年销售才10多亿元的So Cool是吃不下整个市场的，分羹者势必出现。这个时候So Cool应该精耕市场，强化自己的领导者和高端的地位，选择自己的优势市场区域全面铺入，在主流城市、主流消费人群中稳固自己的第一品牌的地位。在第一年，So Cool主要是靠产品力赢得市场，在这个阶段，该是提升自己的品牌力的时候了。匆匆推出的产品能够达成这个目标吗？当然不行。
一个企业要想健康发展，其经营者在制定营销战略的同时，应充分考虑到自身的资源状况和实际能力。盲目地追求发展速度不可取，昔日央视标王秦池的“过把瘾就死”就是片面追求销售额而导致失败的典型案例。从这案例来看，洋总裁雪藏银酷正是出于稳扎稳打，追求长远发展的考虑。
1. 从万绿公司的资源匹配来看，无论是产能还是管理都面临着较大挑战。从产能来看，如果银酷再次成为畅销产品，万绿公司的生产链极有可能在不堪重负下发生断裂。只要万绿公司的供货无法满足消费者需求，竞争对手将随之乘虚而入，万绿会丧失培育自己品牌忠诚顾客的良机。Z公司所推出的明显模仿产品之所以能在So cool的非重点供货区域站稳脚跟，与So cool的供应能力不足有很大关系。这也给万绿公司敲响了警钟。同样，从管理来看，如果万绿公司大力发展外包工厂而管理不到位，一旦银酷的产品质量发生问题，就很可能成为第二个秦池。而单是So cool产品的外包工厂管理就已经让万绿公司的管理能力捉襟见肘。
2. 从So cool产品的生命周期来看，目前还处在成熟期的早期，竞争对手虽然已经开始加入，但尚不足以在So cool产品的主销区域对其构成威胁。对于这个产品而言，还存在相当大的利润空间。在这种情况，万绿公司应该集中资源，着力培养这个金牛产品，在产能和管理能力上为下一步推出银酷蓄力。
3. 从产品战略来看，银酷与So cool产品所针对的目标市场存在一定的区别。万绿应该根据自身实力来明确自己准备在饮品市场上所扮演的角色。目前万绿的实力尚不足以覆盖大众和高档两个市场，就应该在某个选定的市场上“全力”出击，而不是在几个市场上“全面”出击。
建议：万绿公司在推出银酷之后，又中止这项产品的上市，实际上是给了竞争对手一个信号，暗示自己在生产和管理上存在着瓶颈，这对于万绿公司来说是非常不利的。但另一方面，万绿公司可以加强对So Cool的宣传和营销渠道的建设，塑造自身的品牌，培养忠诚的消费者。一来可以充分挖掘So cool产品的利润空间，为新产品的推出积蓄资金、增加产能并提高管理水平；二来可以把竞争者吸引到So cool的市场上来，在他们把大量资金投入到此市场的争夺中后，再伺机推出银酷产品，使对手在短期内无力跟进，从而不断保持自己在饮品市场上的领跑者地位。
从案例来看，可能对万绿来说，前期产能不足还是好事。开发自有产能成本太高，目前大部分企业都寻求外加工，这个时候外加工的管理就成为一件大事。如果万绿签约了大量的外加工厂，凭它的管理实力根本无从控制，势必造成更大的问题。比较严重的问题也许包括产品质量不过关，损害品牌生命力，这个打击可能是致命的。现在消费者的饮料选择这么多，一个质量丑闻就足以毁掉一个品牌。企业一个时期内可以承受的产能绝对不是无限大的，产能必须与企业的管理、经营平台相匹配。万绿有一个似乎比较强大的美资背景，这让它的管理、经营平台升级成为可能。但这个时候，需要慢一点，尤其在推出新产品这个问题上。这个慢，要一边解决产能问题、一边把紫色So Cool的市场做细、一边密切注视市场伺机而动。
我为万绿遗憾，银酷的露面还是太早了，离销售旺季的结束还有5个月的时间，这也许给了竞争对手又一个模仿的机会。我觉得这个高贵的“小姐”应该这样出场：在目前产能升级工作未完成的时候紧锁深闺，让模仿者去追逐紫色So Cool的身影，等到紧迫的问题基本有个解决的时候，在从容的产能条件下，在销售旺季开始之后再隆重推出银酷。这个时候竞品跟进已经来不及了，So Cool可以再享领先者的滋味，在漫长的秋天里开始酝酿新产品的再度出击。
值得提醒的是，要提防销售领域的“牛鞭效应”，面对供不应求的产品，经销商往往有过激反应，这个时候返回的信息可能是夸大的市场数据。所以在解决这一轮的产能不足问题之时，要小心在下一轮遭遇产能过剩问题。这个效应同样适用于“营养素功能饮料”系列产品的开发。
“专注”是最近战略咨询出现频率最高的一个词语。的确，众多的企业是因为偏离核心业务而日渐式微。比如神州数码开始手机销售，ERP供应等四处出击之后出现了巨额亏损；索尼，在游戏和娱乐获得发展的同时却失去了电子产品的创造力。所以从这个角度看，万绿从儿童食品领域向大众饮品的拓展是一招险棋。事实上要不是So Cool产品的误打误撞的成功，这次拓展很可能就损失惨重。
更要命的是，在竞争对手“跟进”了类似产品后，So Cool居然把自己更优秀的衍生产品银酷给雪藏了，理由是“现在的万绿不具备同时运作两个全国畅销产品的实力”。笑话！没有实力运作两个产品，却有实力开拓一个全新的品类？惟一的解释，就是万绿的决策层已经深深体会到不“专注”所带来的种种危害。雪藏银酷就可以让企业“专注”在紫酷上，从而卖的更多？So Cool 畅销的最主要的原因“时尚”、“新潮”，实际上当Super Cool出现的时候，这一“形象”已经开始被破坏。如果它不能够进一步推出新品，丰富产品线，继续升级形象的话，“So Cool”就很快变成“So Old”。
“不专注不对，专注也不对”问题出在哪里？其实最根本的问题是万绿决策层对“专注”的错误理解。专注绝不是只做单一规格，而是集中做核心业务。换句话说，我们需要找到的是“焦点”而不是一根光线。这个案例中“紫酷”不是万绿的核心业务，目前而言 So Cool有成为核心的潜力。银酷可以丰富So Cool的产品线，可以升级品牌的形象，可以打击竞争对手，它的推出是加强而不是削弱So Cool。恰恰相反，银酷的推出正是“专注”的结果。同一品牌不同细分产品的推出会摊薄单品产品生产、市场推广、渠道建设等的成本，增加广告效果和谈判筹码等多方面的利益。如果此时万绿公司想推出的不是银酷而是“So Sweet”或者其他，暂停推广就是正确的。
这里仍然需要提醒两点：第一，所谓战略是一定时间内的方针政策，一旦确定就要在很长一段时间需要坚持；第二，它在一段长时间之后需要根据市场和技术的发展进行及时的调整。
万绿的当务之急是火速上市“银酷”，并开始真正有意识的战略规划，专注于自己的核心领域，获得行业领导地位。
一、So Cool已经步入成熟期，开始出现步入衰退期的征兆。农村是检验产品生命周期的一个重要标准，很多产品在进入农村市场后，也曾经有过产品供不应求，零库存、卖断货、配额销售的场面，但最终结果仍旧是以惨败收场。案例中说 “甚至某些小县城也兴起了饮用So Cool的时尚”，我看这是一个危险信号。当一种城市时尚产品成为农村时尚产品时，常常意味着其正从成熟期走向衰退期。
二、 三流厂商磨刀霍霍，仿冒品层出不穷，是死守SoCool阵地，杀敌一千自损八百，与众敌决一死战，还是快人一步，引领市场潮流，猛推“银色宝贝”？春兰陶建幸的做法，很值得其借鉴。当年在空调卖得最火之时，陶力排众议，转造卡车，实现胜利大逃亡。如果他当初执“迷”不悟，坚持到底，今天的他，即将面对300家空调厂的围追堵截。
三、四月份正是饮料上市的大好时机，接下来的几个月又是饮料的销售旺季，万绿的银色宝贝此时不强行上市，肯定会坐失良机。依我看：洋总裁初来乍到，应当把So Cool当做金牛产品以榨取其剩余利润之时，早日掉转枪口，抢在饮料旺季到来之前，挟SoCool之余威，全力以赴主推银酷新品。
在饮料行业做久了之后，深刻地理解到一点：对于众多民营企业而言，生存是第一位的，稳健的发展是第二位考虑的事情。案例中的万绿，虽然具有美资背景，但对这个转型不久、品牌影响力属于草创期的企业而言，生存仍是第一位的。美资老板为万绿设计的发展思路极其稳健，这适合一个处于需要急速上升的发展初期的企业吗？美方的谨慎也许出于自己全球事业的考虑以及建立一个长远品牌的目标，同时他们对这个新入主的企业暂时缺乏掌控的信心，但他们忽视了这个需要迅速反应的中国市场。
新产品的机会需要及时把握，因为它是稍纵即逝的。可口可乐在这方面是有教训的。对于茶饮料，可口可乐一直在犹豫观望，直到市场被统一和康师傅占领了才迟迟推出冰爽茶，这让我们至少损失了35个市场百分点。
当军队在前方打仗，遇到劲敌我们会怎样？我们当然要派队增援。我们能不能停下来搞建设？所以对管理和产能的问题，不能把一切都停下来再去处理。
在我看来，万绿的失败只不过是个迟早的问题，因为这是一家不知道自己为什么会成功的企业，也许未来也同样不会知道自己是怎么失败的。
So Cool这个产品之所以成功，是因为饮料市场的喜新厌旧的基本特质所决定的。业界除了可乐系的几个碳酸饮料和普通瓶装饮用水之外，以“概念”来取胜的产品，无一例外地都经历过潮起潮落。从推运动装水的概念到茶饮料到果汁再到“营养素”饮料，产品新陈代谢的周期正在变得越来越快。所以，万绿需要研究的不仅仅是简单的产能问题，他们所要面对的是两个巨大的挑战：产品和品牌的发展战略以及这个公司无比糟糕的管理。
从产品和品牌战略上看，So Cool只有一个单品，但问题在于，这个单薄不仅仅是口味的问题，而是他们对新品开发毫无准备，在Super Cool和其他品牌对其合围之势已经明显形成之时，So Cool的差异化战术早已黔驴技穷，这个时候，如果再在产品的分销上没有十足的优势，继续保持原有的市场份额几乎是不可能的事情。
在案例中，我窥见到万绿公司从上到下的无序的忙碌和有序的无效，至少从它对So Cool施行的产品管理来看。
紫色So Cool的未老先衰、银色So Cool的举步茫然，这一切，只是困境的表象。我丝毫不怀疑万绿公司的营销管理人员，对此有比我更清晰的认识，然而，追本溯源，我认为So Cool是一个早就患上了先天性缺钙的孩子，并且是个计划外怀孕的早产儿！
饮料业的高竞争强度，使得万绿公司在被动应战的同时，寻机奇兵出击，直至重振江湖。但So Cool缺乏一体化产品管理的先天缺陷，对万绿公司来说，只是救急与应景，在上市第一年度的关键时期，终没建立起相对稳定的核心优势和利已市场。产品最初的创新性，也在简单化的品牌推广和滞后的分销系统中逐渐模糊。对市场的最大贡献，反而是激荡起同行们更高起点的“头脑风暴”，在货架上催生起一支互为鱼食的“兄弟连”。
在竞争相对透明的消费品业，市场风险，固然没有谁能做到绝对可控，但也没有什么是不可预期的。产能制约、物流不畅、竞品跟进等等这些后期问题，其实是市场给机会主义者最现实的礼物。面对银色So Cool两难选择，万绿管理者必须再次审视So Cool系列产品所附有的共性问题：
1.我用So Cool来做什么？它侧重于承担品牌重塑者的重担，还是用来建立高赢利产品的基石，仰或是孳生出一条条能不断刺激分销系统活力的鲶鱼，还是其他？
2.如果我对So Cool确立了较高、较长远的预期，那么，现有的管理与分销系统将要借机作哪些变革，甚至革命？
随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。
营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式，结合行业和企业背景，可从以下几个方面进行尝试：
现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO,外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（有形产品）;如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可24小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。
它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合[分众营销]与[直效营销]的未来趋势。
网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营销必然会给传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这种趋势，并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例，在最新媒体时代，销售是从开始到完成的一贯作业，就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。
所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%,德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。
绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。
关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
关系营销突破了传统的4P组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
北京作为首都，是国家政治、经济、文化形象的“窗口”。秉承08奥运理念，北京市委市政府提出了建设人文北京、科技北京、绿色北京的发展战略目标，并且基于世界城市的性质定位，近年来北京又提出了建设国际商贸中心的战略构想。北京零售企业广泛开展绿色营销是未来发展的必然选择。而超级市场作为当前北京零售业最主要的业态形式之一，从其经营的商品结构、业务环节、服务管理、环境营造、物流配送、促销宣传、消费引导等各方面，均应将绿色营销的理念贯穿始终，将绿色营销的措施落实到位。
绿色营销指企业在营销过程中将环境保护观念作为其经营的哲学思想，以绿色文化为价值观，以消费者的绿色消费为中心和出发点，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组合策略。简言之，绿色营销要求在营销活动中把市场需求与环境保护有机结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。
北京超级市场绿色营销虽取得了较大成就（如对塑料袋收费，限制塑料袋的使用等），但由于起步较晚，目前总体水平还处在缺少内涵的浅层次的初级阶段，与其他发达国家的大城市相比还有较大的差距。对目前北京市超级市场绿色营销中存在的问题进行分析，具体可以总结为以下几点：
绿色营销作为一种全新的营销模式，对协调企业、消费者、社会利益具有重要作用，但它的实施仍需政府支持。尽管我国制定了一些有利于环保的法律法规及促进绿色营销活动开展的措施，但与一些发达国家相比，还存在很大差距。目前，我国与环境相关的立法严重滞后，在环保立法上存在着“立法不严，有法难依，执法不严，违法难究”等问题。同时，在体制上仍存在很多问题，主要表现在缺乏对超市开展绿色营销活动的激励、扶持和优惠等政策支持，如财政、税收、金融政策体系和法规体系及措施等。
近年来，虽然在我国绿色消费理念引起了部分消费者的关注，但基于现阶段我国的实际情况及消费者的货币支付能力状况，绿色消费需求还明显不足，许多消费者仍无力承担厂商研发绿色产品引起的绿色成本上涨部分。加之媒体宣传引导的滞后，了解并接受绿色营销的消费者仅占极少数，绝大多数消费者特别是广大的农村消费者还不懂绿色营销的真正意义，还没有形成内在的绿色消费需求。
目前，大多数超市缺乏绿色营销观念，只追求眼前利益，忽视绿色技术的应用及绿色产品的开发；同时，缺乏引导人们绿色消费的自觉意识，生产经营活动仍在一味追求近期和微观效益，对环境保护和社会长远利益考虑得很少，环保还未能成为大多数人的习惯和首要意识。
目前，还存在一个问题就是缺乏对工作人员关于“绿色”知识的灌输和培训，以至于工作人员自己对绿色食品也没有明确的认识和界定，这将不利于绿色营销理念的推广和具体实施。消费者常常会遇到询问时找不到工作人员，或者工作人员自己也解释不清楚等问题。
绿色产品是指产品本身及其在生产过程中，具备节能、节水、低污染、低毒、可再生、可回收等特性的一类产品，是绿色科技应用的最终体现。绿色采购指人们购买和使用环保产品、绿色产品的活动，是一种有别于传统采购模式、着眼于可持续发展、崭新的采购观，既是保护环境的一种措施，又是与绿色发展观念相对应的一个概念。针对目前北京超市存在的问题，应从采购环节入手，把好绿色商品关，为更好的实施绿色营销打好基础。
在超市实行绿色采购，需要通过绿色采购和宣传，引导人们改变不合理的消费行为和消费习惯，鼓励倡导合理的消费模式和消费观念，减少因不合理消费造成的环境压力。其中与原料获取过程相关的行为主要包括供应商的选择评价与开发、供应商的运作、内向物流、包装、回收、重用、资源的减量使用以及产品的处置。具体可从以下几方面着手：
首先在选择原材料和产品时，优先采购认证认可产品、绿色食品、绿色建材、绿色办公用品以及简约包装的商品；其次在采购量上依据适度适量原则，提倡适度消费，定量采购，避免因食品、物品长期积压而造成浪费；最后在选择供应商时，既要依据传统供应链环境下供应商的衡量标准，还必须综合考虑企业的生产要素、经济效益和环境目标等，从而做出明智选择。同时，通过采购协议，在环保、节能、产品安全、社会责任等方面对供应商提出具体要求。
产品的生命周期过程主要是指原材料的制备、产品设计和制造、包装和运输、安装和使用维护、回收处理以及再利用。而绿色产品的特殊之处就在于其不仅可以满足用户的功能要求，又能在其生命周期过程中节省资源和能源，减少或消除对环境的污染，并对生产者和使用者的健康具有良好的保护作用。基于绿色产品特殊的生命周期性，对各个环节进行成本控制，从而制定出合理的价格。
“三级价格歧视”策略。这种定价策略是针对不同消费者的需求价格弹性采取的价格歧视策略。在我国，消费者群体主要分为两个层次，一种是有一定的文化层次和经济基础的消费者，对产品的价格不太敏感，他们更注重绿色产品的消费能给自身带来健康或者对环境保护有利；另一类是广大的农村居民，他们生活消费水平相对城市比较低，价格是他们购买产品时考虑的主要因素。
因此，应针对不同的收入阶层，根据产品变动成本分组制定价格，对高收入群体集中地制定一个相对较高的价格，而对于低收入群体集中地，制定一个相对较低的价格，从而以一个市场的高盈利来弥补另一个市场的低盈利或者亏损。并通过宣传（如在超市设立“科普知识宣传专柜”，发放《养生知识手册》等）使人们接受绿色产品，从而降低需求价格弹性。
农超对接策略。“农超对接”的本质是将现代流通方式引向广阔农村，构建市场经济条件下的产销一体化链条，超市可从全国多家果、菜种植基地直采蔬菜、水果，不仅保证了质量，而且减少流通环节，降低了采购成本，获得价格优势，让利于民，从而实现商家、农民、消费者共赢。而且结合政府的三农政策、有利于社会和谐发展。
成立鲜食配送中心网络。这不仅强化了果菜配送中心功能，有利于发挥规模优势、保证生鲜产品的新鲜度和质量，并且通过全程温控的操作能够提高商品的安全标准，有效减少鲜活农产品的损耗，有利于超市集约化地处理收货、控制库存，同时，帮助合作社和龙头企业扩大销售区域、增加销售、减少配送压力。例如，可以开办生鲜“早市”，推出“惊爆”特价菜，“早市+早餐”等活动，把“遛早、晨练”的老人拉进卖场，探索超市菜市场经营组合。
控制环保成本和利润水平。以实用为主，降低各级管理人员办公室装饰及面积上的开支，对商店里诸如照明设施、空调设备等实行统一管理，如控制空调温度及灯光亮度；经常鼓励员工关注成本消减，为节省开支出谋划策，如办公费用及损耗的控制等。同时可以采用先进的技术，如采用节能空调、感应灯等可以降低能耗；而先进的数据处理系统及配售系统应用也可以降低商品的运输成本，从而使产品的价格更加低廉。
绿色营销渠道是指绿色产品从生产者向消费者转移的过程中，在促使绿色产品被套利购买、使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织或个人，主要包括绿色产品的生产商、经销商、商等。超级市场要做好绿色营销，就必须建立良好的绿色营销渠道。
首先，在建立初期应遵循三个原则。第一，品质保证原则。只有严格把好供应链系统的分销关，才能保证所采购的商品的质量，确保消费者购买到真正的绿色产品，促使绿色产品的市场实现。第二，环保原则。主要强调整个供应链系统运作过程中的环保性，是指产品的供、产、销、消全过程的绿化。第三，效益原则。在设计和选择绿色营销渠道时，应强调在整个过程中以最低的运作费用，取得最好的效果。
其次，准确定位绿色产品营销渠道。由于不同各类的产品所面对的市场状况不同，因此，超级市场在实施营销渠道策略时，应根据竞争者现有产品在市场上所运用的渠道状况，针对生产商和消费者对绿色食品特征的重视程度，选择使产品能顺利到达消费者手中的独特渠道。
再次，要慎重选择供货商。注重选择那些能够接受并秉承绿色生产理念、具有良好的绿色信誉、在日常的生产过程中已经注意绿色环保的重要性并愿意维护可持续发展的绿色健康竞争秩序的供货商，另外，要与生产商建立恰当的利益关系，不断发现和选择可靠的、热心的营销伙伴，逐步建立稳定的绿色营销网络。
最后，建设属于绿色营销的专用渠道。建议超市单独建设纯绿色渠道，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。
要成功地实施绿色营销，超级市场应该在整个经营管理过程中注重绿色理念的引进，注重采购管理、库存管理和销售信息管理，全面建立企业信息内联网，对超市设施和销售技术的要求高、对职员的素质要求也要高。具体可从以下几个方面着手：
提高宣传力度，引导绿色消费。超级市场应该通过广告、提供绿色产品、设立专门的绿色产品宣传专柜等，大力宣传绿色理念，引导绿色消费。
提倡能源节约。首先，在超市建筑的设计上，应根据建筑功能要求、当地日照等气候条件和基地状况，在总体规划和单体设计中，合理确定建筑平面、外观体型、朝向、间距、层高（如窗户可以采取多层窗、中空玻璃、低发射率玻璃、填充惰性气体等方法），并且选用节能型建筑材料。其次，在产品的类别上，超市除了销售食品外还经营电器类产品，因此，超市应当注重宣传并销售环保节能产品。第三，注重选择高能效供热、制冷、照明的电器设备和系统，推广使用节能灯具、变频空调和节能型冷藏设备，控制空调、暖气的温度，减少输热、输冷能耗；充分利用清洁能源，扩大应用热泵、贮能、热回收和变流量技术；采用节能电梯，采用红外线控制电梯运转，节省能耗。
实施绿色采购管理。在采购环节秉承“减少流通环节、互惠互利、长期共同合作与发展”的原则，选择合适的采购渠道和供应商，并与供应商达成绿色环保协议，督促供应商生产制造绿色环保商品。同时，在采购环节也应当注重杜绝采购腐败，禁止采购人员收受供货商的馈赠，控制采购人员的出差费用。最后要加强和供应商之间的供应链合作以降低损耗，关注于更优化的包装方式，物流改进，密切沟通，节约成本。
重视信息管理。信息化已成为一种重要趋势，也成为企业经营管理中的关键因素，超市在经营管理中应注重信息的收集和管理。建立自己的信息管理系统，采用先进的数据处理系统对收集到的各种信息数据进行跟踪总结，并分类处理，从而有目的性和针对性地选择产品和供应商，并与供应商、货运费用合作承担方共同集中资料，及时升级物流管理软件中的数据与资料，以减少空车的发车数量。这既可以降低采购风险和管理成本，同时可以减少二氧化碳的排放。
控制生鲜食品的损耗。目前北京市各大超市仍以食品经营为主，其中生鲜食品占相当大比例，由于生鲜食品经营的特殊性和复杂性，损耗在经营中极易发生且难以控制。超市可以采取以下措施防范并控制生鲜食品的损耗：在订货方面，根据销量订货，灵活调整订货量，同时采用每日分批订货和分批送货的方式；在收货时，应当加强验货程序，严格按照收货标准执行，加强供应商进出收货口的管理检查；在储存方面，制定冷库、冷柜温度检查表，并安排专人定时检查温度，商品存放标明保存期，严格遵守先进先出的原则，并对接近到期日的食品及时正确地处理；在加工方面，提高加工技术，保持清洁卫生，及时清理垃圾，加强成本控制，注意节约商品的原料和耗材。
注重对员工的培训。超市应加强内部人员的素质教育，注重对营销人员礼仪方面的培训，使消费者以愉快的心情购物；加强对营销人员绿色理念和绿色知识的培训，使其熟悉绿色产品的特性，能正确的识别绿色产品并对消费者进行讲解；加强对加工人员的培训，提高加工技术，进行标准化作业；加强对销售人员的培训，使其熟记商品的PLU码，准确称重，定期检测电子秤，如若发现问题及时进行维修；同时要注重提高保安、防损人员的技术水平，杜绝卖场和商场中的监控死角。
企业实施绿色营销会增加其成本，而目前我国的超级市场，特别是中小型超市普遍存在着自有资金不足的现象，同时也缺乏一个促进企业进行绿色营销的政策环境。因此，我国应强化政府的宏观调控职能，建立系统的政策引导和鼓励绿色营销，确保其健康有序发展。第一，健全和完善绿色法规。制定环保产业规划和专项法规，加强环境影响评估制度的实施力度。制定扶持和引导环保产业发展的产业倾斜政策，给予环保产品适当的价格补偿，鼓励环保产品的生产和供给；第二，把环境保护、维护生态平衡切实纳入国民经济和社会发展规划，将资源核算纳入国民经济核算体系，大力扶持新能源和可再生能源开发利用；第三，建立绿色产业及绿色产品的行政管理机构，对环境保护与生态平衡实行统一归口管理；第四，实行绿色奖惩政策，对实行绿色营销的超级市场给予一定的优惠政策，如可享有减免税、优惠贷款、加速折旧、发行绿色债券等权利；而对违反绿色营销的企业则应当加大惩治力度，引导其向绿色营销的方向发展；第五，加强绿色营销的管理，严厉打击绿色产品的假冒行为，保证绿色产品和产业的健康有序发展；第六，要积极采用国际环境标准，严禁国外污染严重的产业和不合标准的产品向我国转移。
任何经济体的发展都离不开制度对其行为的规范和制约，超级市场的绿色发展也不例外。从政府角度来说，政府提供干预性、激励性的“制度安排”，不仅可以满足企业绿色竞争的规则需要，还可以在一定程度上协调和改善企业的营销效益。一是实行政府绿色采购制度，发挥重要的表率和引领作用；二是政府和行业协会要制定超市市场设备设施的能耗和物耗标准，加强对有关超市企业设备设施生产单位的认证与管理，推广节约型的超市设备设施。三是以法律形式规定环境保护收益的公平分配制度，在有关环境保护的法规和条例中增加有关保护和鼓励环境保护型超级市场发展的条款。
从超级市场自身来说，超市应该通过建立绿色采购、绿色管理等制度确保其绿色营销成功实施。一方面，绿色采购制度将迫使超级市场提高治理水平、寻找合适的采购渠道，减少流通环节、积极应用环保技术，满足绿色采购中的低污染、低能耗、低成本的要求；另一方面，绿色管理制度的建立，有助于超级市场提高自身的管理水平，推行节约化办公，降低管理费用。
绿色消费者是推动绿色营销的原动力，绿色营销战略的顺利实施，既需要消费者的参与，更需要消费者的监督，一方面，消费者通过对绿色企业的支持来促使其健康发展，稳固其市场地位，同时，对于非绿色企业，消费者可以通过抵制其产品，影响其生产，动摇其经营基础等手段，迫使这些企业尽快转变经营观念，共同发展绿色营销，保护环境。消费者的购买意向和购买习惯等是绿色营销成功的关键。
但现阶段我国绿色消费的需求明显不足，因此，应当增强公众的绿色意识和理念，倡导和鼓励绿色消费，同时对绿色消费进行一定的财政补贴，鼓励节能环保产品的使用和消费，从而为超市的发展营造一个绿色消费环境。
一方面，加强宣传教育。消费者环保意识的建立需要引导和灌输，所以要加强各类宣传机构对环境问题的宣传力度，引导教育消费者转变消费观念，让消费者重视生活质量，并接受绿色消费，使其在考虑产品价格时，同时接受绿色成本包含健康成本的观念，从效用增加的角度来认识绿色营销，使宣传教育取得实效；另一方面，充分发挥社会舆论的导向作用。社会舆论是一股强大的无形力量，对社会公众的行为起着导向作用。通过舆论赞扬和鼓励绿色营销做得好的企业，揭露和批评不注重绿色营销的企业，对促进企业绿色营销起到了很好的监督和引导作用。因此，应在推广过程中有效调动媒体的力量，扩大生态教育的覆盖面，促进绿色文化与生态科学的社会化，唤醒各界人士和广大公众的生态觉悟和生态意识，在一定程度上形成对政府、生产者和销售者的监管机制，确保绿色营销的顺利实施。
目前，我国国民的整体素质还不是很高，绿色消费和绿色市场还不成熟，超级市场不可能在绿色产品的营销中获得足够的超额利润，甚至会减少其利润，企业和超级市场很少会自觉放弃眼前利益而追求社会环保利益。因此，应该健全对超级市场的监管体系，在提升监管能力上有新的突破。加快构建政府监管、行业自律、社会监督全方位、多层次、高效率的绿色产品安全质量监管体系和绿色营销监管体系，切实提高对超级市场绿色产品质量安全监管能力和绿色营销过程的监管能力；提高超市的环保意识和自律意识，在发展过程中自觉地实施绿色营销，确保绿色营销的顺利进行。
1.蔡恒汉.循环经济下我国企业实施绿色营销策略探析[J].企业经济，2010(6)
3.何永辉.浅析我国企业绿色营销难的原因及对策[J].中国经济导刊，2009(22)
4.田凤权.基于生命周期理论下的绿色产品评价体系研究elligence，2011(7)
讯：哈佛大学有一个营销教育的案例，说美国第一个驾驶飞机飞跃大西洋的人被记得很清楚，而第二个飞跃的人是谁，很少人能回答出来。但对第三个飞跃的人世人又记得很清楚，为什么？因为她是第一个飞跃大西洋的女人，所以被记住了。由此可见，在营销方面要想被人熟知，一定要找准与别人不同的切入点。泰国广告人在这方面做的不错，屡屡斩获国际广告创意大奖，在泰国人寿以父女情为主题的广告短片“I promise to love you forever”中，相信不少人和我一样在这个看似平凡简单的故事中重获温暖与希望，切入方式其实只是简单二字——亲情，但是叙事手法真的是别出心裁，前无古人。再看后来几个同类公司的跟风之作，所达到的效果却不可相提并论。企业要让自己的广告宣传脱颖而出并不是一件很容易的事情，聚焦核心品牌资产、选择正确的媒体投放环境这些当然都是广告存在、流传的必要条件。但为什么有些广告能够铭刻在人的脑海，有些却不能？答案显而易见，创意为王——这里的创意不仅仅是新颖、具有创造力的想法，同样也包含了打破传统的表现形式。
Web 2.0时代的富媒体广告挣脱了以往中规中矩的流媒体表现形式。以联动广告为例，强烈的表达诉求仿佛是一个不愿被束缚在以往方寸之地的人，借以广告的表达内容向周围延伸他的思维触角，连贯、立体、生动。富媒体的创意表现不仅可以从形式上达到视觉的强有力冲击，而且能够通过艺术的创意表现形式潜移默化地传达品牌的个性和诉求。
以传漾科技的小肥羊互动营销案例为例，继3.15品质月营销活动取得良好的投放效果之后，小肥羊继续选择传漾为其品牌宣传造势。搭乘2010年南非世界杯的风靡热浪，传漾为小肥羊精心策划的世界杯‘喝’彩的网络推广方案全面启动，新品啤酒羔羊肉、清凉锅，结合激动人心的进球瞬间，点燃夏日激情。小肥羊的品牌诉求围绕‘绿色、健康、欢乐、吉祥’这几个主题，传漾在网络广告的策划中，首先确定代表绿色健康的草原绿为广告的主色调，引导消费者对小肥羊产品的原产地产生联想。在广告的第一个镜头，一记香蕉球从屏幕的右下角跃然‘纸’上直至屏幕中心，抓住观众视线。紧接着足球转换成欢呼雀跃的小肥羊Logo，紧贴为世界杯喝彩的主题。再通过联动广告的表现形式，现场速递消费者欢聚一堂品尝消费小肥羊火锅的场景。利用场景切换，将产品活跃、细致的表现发挥的淋漓尽致。并且，在广告表现的最后，传漾为该广告融入互动游戏环节，也不失为另一种别致的营销方式，使用户对广告产生更加深刻的观感。
在《让创意更有粘性》一书中列出了关于成功创意的一张清单：简约(Simple)、意外(Unexpected)、具体(Concrete)、可信(Credible)、情感(Emotional)，故事(Stories)。一个敏锐的观察者会注意到这个清单的关键词可以被简化成首字母的缩写SUCCESS(“成功”的英文)。当然，这纯粹是一个巧合，却也不无道理，有无数Web 2.0时代的成功案例验证了这张清单的科学性。行走于互联网广告技术前沿的传漾科技开创了智能化数字营销的先河，并成为众多国际知名品牌的指定网络品牌推广合作伙伴。传漾科技相信好的创意可以有效地传递广告主的品牌诉求，使受众对所表达的主体产生更加清晰的认知。针对不同的消费需求，传漾精心研发了视频、嵌套、疯狂三大体系，12种富媒体广告表现形式，力求在广告的创意形式上让用户能够更加理解广告主的表达诉求。传漾将广告创意融汇企业经营理念，彩笔生花，并能够结合缜密的行为定向技术实现与用户的高效对接和互动，实现“直达受众”的终极目标。
S市，四月，某大型超市，一个年轻的购物者惊奇的发现，两天前曾有很多堆头的银色So Cool饮品已经看不到了。他嘟哝了一句：“怎么回事，我还很喜欢这个新产品。”
与此同时，A市的万绿公司市场部及相关部门的人正在忙于应付各方面的询问及由于定单及合同中断带来的各种麻烦，包括把电视广告片的播放停下来。万绿对于这个新产品还是做了比较充分的准备，但是公司的大股东美方经过两个多月的调查和论证，还是决定把这个产品暂时停下来。他们的理由是：现在的万绿不具备同时运作两个全国畅销产品的实力，应该暂时雪藏银色So Cool。
万绿公司的产品过去主要集中在儿童食品领域，较好的产品是近十种甜饼干和儿童果汁。曾经辉煌的万绿的大部分产品已经出现颓势，三年前，万绿开始开发大众饮品，逐渐扭转儿童食品公司的形象，但赢利状况并不非常理想，总销售额一直徘徊在15个亿左右。去年初，万绿被美资公司接管，5月开发出创新饮料So Cool，一年来，万绿几乎被意料之外、接踵而来的喜讯乐晕了。这种口味微酸、有着冷紫色炫酷外型的营养素功能饮料得到了从8岁到35岁大、中城市的消费者的一致追捧，是万绿没有想到的。原来，他们把So Cool定位为功能饮料，以为只是大城市的20-30岁的白领才会喜欢，没想到由于现有的饮料多数偏甜，So Cool酸酸的口味极好的呼应了“酷”的感觉，更多的得到了时尚青年的青睐，成为一种大众时尚饮品。
一开始，经销商并不看好这种怪怪的、昂贵的饮料，要采用奖励政策才勉强定货，而几个月后，市场区域从最初的13个重点大城市向众多中小城市扩散，甚至某些小县城也兴起了饮用So Cool的时尚，经销商们后悔不迭，赶紧向万绿要货，一个月内万绿的产能已经跟不上了，而且产能缺口在逐渐扩大，原来只有两条生产线，虽然半年内万绿增加了一条自有生产线个外加工厂，达到了年销售额10亿的规模，但面对狂飙的市场需求，产能缺口反而越来越大，它的市场容量远远不止10亿这个数字。在这种情况下，供货只能采取配给制，基本上是分多少，卖多少，产品新鲜度已经达到10天左右（即从产品生产到产品完成销售只有10天），而一级经销商每周的库存报表基本都是零，断货现象基本上每天都有报告。万绿利用此机会，要求经销商提So Cool的时候，必须同时以一定比例提其他产品，万绿的一些滞销产品也因为So Cool大大增加了市场占有率。但万绿却笑不出来，实际上，十年来万绿没有一个新品能够在一年内的销售额达到10个亿，这让万绿非常吃力。
除了产能，运作一个全国畅销的产品带来的管理成本的增加也考验着这个管理略显老化、正在转型的公司。外加工厂就曾因管理的不到位出现了许多问题。老美对万绿的销售队伍的素质也颇有些看法。
就在此时，这种冷紫色的大口瓶已经成为某些三流厂商模仿的对象，仿冒品层出不穷，今年三月，万绿的竞争对手Z公司推出了口味和外型与So Cool 极其类似的营养素功能饮料，竟然叫做Super Cool，很明显的模仿产品，却在Z公司的大手笔的营销手法下，在万绿的非重点供货区域站住了脚跟，并有着良好的发展势头。
早在去年10月，研发部门已为紫色So Cool开发出了更高端的系列衍生产品以与竞品拉开差距，银色So Cool就是其中最出色的一个。经过试点，万绿对这个银色宝贝充满信心，新产品上市的工作已经进行到尾声，投入非常大，但新上任的美方总裁却对是否此时推出新产品持否定意见。直到银色So Cool进入S市等前沿阵地，得到了一些消费者的惊艳，“暂停银酷”的决定终于做出了。
究竟这个决定是否正确？银酷上市的时机还没有到来吗？饮料旺季很快到来，这个季节，对于万绿而言，显得无比躁热……
万绿公司新任美方总裁作出暂停银酷的决定，基本上是处于稳健的市场运营考虑，其直接原因除了产能之外，还有管理、销售等诸多问题，或者说老美不想让企业处于管理失控、产能不足等问题引发的一系列连锁反应之中。这种思维是典型的欧美企业管理理念，面对一个市场，首先想到的是建立一套完备的管理体制和匹配的人员队伍，只有具备这些条件，才能顺利开拓新市场，成功推广新产品。而中国本土企业则不然，他们更多的在奉行“摸着石头过河”的实践主义精神，在组织、管理乃至生产都跟不上的情况下，以市场为第一先导、以市场为企业运作的起点，通过对有限资源的优先分配，边干边学，逐渐弥补管理上的短板。这也就是欧美企业在中国表现“水土不服”的症结所在，也是国内企业取得竞争优势（即便是暂时）的根本。这一次，在万绿公司面对银酷产品的上或下这个抉择时，美方同样犯了这个致命的错误。面对瞬息万变、竞争多元的中国市场，选择这套看似合理、正确、经受过百年考验的现代企业管理理念来指导万绿公司的市场行为，表面上看来是为了“苦修内功”，实则是“错失市场良机”的一着臭棋。
另外，老美接盘万绿公司一年多点，尚不足以对企业形成全面的控制能力，认为销售队伍素质不高即是适例。而面对市场上升过快的现状，美方管理层对之显得驾驭困难，宁可放弃市场，也要腾出时间来加强管理和队伍建设，所谓的“苦修内功”，当还有另一层意图，那就是“攘外必先安内”。在跨国企业的版图上，中国区可以没有亮点，但绝对不能是被抹黑的。
但是，我们来分析银酷产品是否需要马上撤下这一问题时，应当站在万绿公司的战略考虑之上。经过3年时间，万绿公司已从原先专业的儿童食品企业，转变成大众饮品生产企业，尽管盈利状况不甚理想，但年销售额达到了15亿，应当说是成功转变了企业的品牌形象和主营业务。在这样的背景下，美方入资控股后的万绿，推出So Cool产品，当可推定美方旨在强化这一战略转变。万绿现在需要做的是进一步扩大企业的销售额，改善运营指标，提高盈利能力。而成功推广具有高溢价能力的新产品，显然最能满足万绿公司的这一战略缺口。
在这样的背景下，暂停银酷上市，除非有充分且必要的理由，否则是与整个企业的战略决策相悖的。而美方总裁给出的理由是：产能不足、管理不健全、销售队伍素质不高。在我看来，这些问题，显然不能构成阻碍新品上市的关键原因。
新品上市的关键成功要素（KSF），只可能是产品是否满足市场需求。对于饮料这样的快速消费品而言，考量市场需求的两个工具是“行业生命周期”和“淡旺季销售周期”（见下图）。
·万绿公司去年5月成功开发的功能性饮料So Cool，首推的紫酷一年来得到了从8岁到35岁大、中城市的消费者的一致追捧，成为一种大众时尚饮品，而“银酷”一上市也得到了消费者的惊艳。更重要的是，来自于渠道的断货、产品新鲜度等指标，充分反映了市场需求存在着严重的未满足状态，整个功能饮料处于爆发式增长的“成长期”。正是在这样的背景下，像Z公司生产的Super Cool这样的模仿产品，才有可能在万绿公司的非重点供货区域站稳脚跟。在这个阶段，是推广新品最好的时候，同时如果没有建立起足够的壁垒，也是最容易被竞争对手击败的时候。
·饮料销售具有非常明显的淡旺季特征，一般动销期在每年3月到10月，其它月份则处于淡季状态。而银酷退出市场的时节，也是饮料旺季到来前的关键时候。抓住这个时间，进行多轮铺货和动销启动，基本上能保证新品顺利上市；而错过该阶段，就只能等到下一个销售年度了。银酷退市的4月份，整个市场需求对万绿产品都是相当饥渴的。
而美方据以暂停银酷的理由是：产能不足、管理不健全、销售队伍素质不高等，这些问题都是可以随着市场发展逐一解决的。产能不足，可以用渠道铺货的回款，迅速建设自有生产线、兼并同类饮料企业（饮料生产线几乎是标准化的设备）、亦或发展可靠的外包加工厂；管理不健全，可以在市场发展的过程中同步改善，管理一定是在动态过程中提高和加强的；同样，销售队伍素质不高，也能够在市场运行中得到改善，还可以不断引进新的优秀人员。这些问题都不能构成新品上市的关键成功要素。相反，万绿能够成功地推出So Cool，足以表明其具备相当的市场运营和管理能力；而银色So Cool新品，本质上讲是“象征性新产品”，其实他并不是“新产品”，只是对现有产品在包装、规格、诉求、价格、分销渠道上稍加调整，使它看起来像新产品而已。所以，万绿公司运作的只是一个品类下的两个单品，不存在同时运作两个品类带来的管理瓶颈问题。
但是因为银酷的退市，却给万绿带来了一系列的市场后遗症，美方是没有充分认识到的。
·一旦银酷退出市场，万绿公司就只有紫酷这样一个单品，而它要面对的是无数个像Z公司的Super Cool这样在口味、诉求、瓶型等方面与紫酷几乎一样的跟随竞品，原先作为差异化存在的So Cool，也将毫无特点，消费者在终端看到的都是紫色的同类产品。定位更高端的衍生产品——银酷经过几个月的试点、推广，业已渐入声势阶段，本该由它承载的提升So Cool品牌形象、阻击竞品等功能，也因为美方总裁的错误决定，无法去完成上述使命。万绿留下的紫酷这个单品，同时要肩负起“走销量”、“创利润”、“提形象”、“战竞品”等多个不可能完成的任务。而相对竞争企业而言，万绿在推广力度上的羸弱，更是只能采取保守的收缩策略，退居于其占据相对优势地位的重点供货区域；而随着竞品在万绿的非重点区域站稳脚跟，向So Cool重点市场进攻则成为必然趋势。结果是，银酷市场大面积萎缩，品类领导地位被完全取代。
本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。
休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：
2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;
3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提;
(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即食、色、性
3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓?散装产品区;
上个世纪从90年代开始，洋休闲大举进入国门，历经20xx年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25-30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。
随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种： c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式;b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业(或单位)对消费者的模式。
①年轻消费群体崛起 ②健康食品居于主导地位 ③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成为休闲食品消费主流 ⑤产品更新速度快
少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大感冒。
1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站;在网络的商务平台开设网店;网络广告推销等等。
3、针对价格方面：(1)限时折扣活动(2)定时定量竞拍(3)积分兑换活动
4、针对促销方面：(1)免费试吃活动(2)微博转发抽奖活动(3)休闲食品知识问答
本公司以与绿色同行，与自然为本为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以绿色为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
经 过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国与绿色同行网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接 着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网 站的友情连接。
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
现在随着互联网时代的到来，越来越多的人喜欢上网，而移动互联的推出更是方便了人们的更多需要。从各种的购物网站，团购网站到手机网站，微信。QQ等，越来越多的人以经离不开网络平台。而对于我们商家来说如果把我们的广告宣传，促销活动，产品介绍等放在网络平台来推广哪将会更加方便地让顾客看到。
大家知道微信公众平台是一个自媒体平台，也就是说企业通过公众平台就可以自已来发广告，而不像以往的要介助于广告、媒体等来，然而公众平台能起到一个什么作用哪：
微营销简单的说微及微信、营即经营，管理，策划，销及销售。哪么微营销该怎样作，众所周知现在很多的企业都有了公众平台，然而却没有达到想要的效果，公众平台成了鸡肋，不发消息感觉少了一个渠道，发消息看的人又少，效果不明显，哪么我们的公众平台又是怎样操作的哪，其实很多的公司只做了一步，就是建了一个公众平台然后每天发消息，哪么我们有没有想过我们发的消息什么人来看，而我们的客户又是怎样来。
3.通过公众平台进行投票，或者促销活动等可以为公众平台增加客户，通过一些互动活动可以在公司重大活动时活跃现场气氛，增进与客户的亲密度从而促进销售。
6.微信小号才是微营销的关键。微营销有没有效果关键在这一步，而就是这最关键的一步我们很多公司却没有做，从而导致公众平台效果不理想。
以往我们在广告投放方面多采用一些常规的方法如：户外大屏，LED屏体，DM单，宣传单页，户外喷绘广告，广告牌等而我们的顾客却不是天天都会从哪个大屏下面走过，不一定天天都要看哪个广告牌，LED屏体播放时间间隔又短而现在我们的QQ群发可以针对所有的小区业主人群推送，微信平台只要分享一下就可以让微信上所有的人看见。假如我们的城市有80万人除去小孩，在校学生和60岁以上的老人余下30万人，哪么如果我们的微信上有10万用户的话哪么我们每发一条消息就等于城市中所有的人都可以看见。而在如果我们每天都会发送一条消息的话也就是说在城市中的每个人每天都能看见我，看见我们的品牌，看见我们的最新活动，特价商品，新品等。
QQ群发方面我们利用群发软件 就可以自动发送我们编辑好的广告内容及图片等。自动换号无需操作，微信推广方面利用我们的微信营销软件可以自动加人，模拟地理位置登陆，比如说我们的公司在咸阳，哪么我们的客户有在咸阳市内的也有可能是在附近郊县上的，而以往我们要到郊县去做宣传，发传单距离远，不方便，而天阴下雨，天气不好时不能去在加上要派人，派车，吃住等，而现在我们的微信平台可要你把要发送的内容编辑好，然后分享一下瞬间就可以发到每个顾客的手中，不受地方和天气的影响。
我们的营销软件可以跟据客户的需要精确查找每一个县市的每一条街道，每一个单位，小区，村，镇，从而进行客户信息采集。以及广告，活动发送等。
在新媒体平台上利用我们的QQ，微信等发送消息的同时可以直接和客户交流，回复，以及客户咨询服务等，而这些在常规的广告投放上很难实现。
众所周知随着移动互联的发展，现在很多的公司都有了自已的公众平台，有的花几千元，有的上万元，或者几万元建设了一个公众平台，找了一个工作人员每天在哪发消息。然而关注量却很少，每天发的消息很少有人去看，现在利用我们的微信小号就可以进行公众平台的推广，使我们发的消息阅读量达到几百，上千次，从而使我们的公众平台起到一个实际的作用。
本公司以与绿色同行，与自然为本为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于XX年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以绿色为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名)，建立了中国与绿色同行网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
市场营销中的包装策略在市场营销中占有重要位置，企业通常根据不同的市场营销要素而采用不同的包装策略，通过市场调研发现，常用包装策略有如下几种：
即企业生产的品质接近、用途相似的系列产品，在包装上都采用相同的图案、相近的颜色，以体现企业产品共同的特征。这种包装策略可使消费者一看便知是哪个企业的产品，能把产品与企业形象紧密联系在一起，大大节约设计和印刷本钱，树立企业形象，提升企业声誉，有利于各种产品特别是新产品的销售。
产品有不同等级，不同产品的档次不同，本钱不同，其价值也不相同，即使是同种产品，档次不同，其质量和价值也不同。包装是整体产品的外形，必须同产品的内在质量与价值相适应，对高档优质产品采用优质包装，一般产品采用普通包装，才能恰如其分地烘托产品内在质量，有效地树立产品形象和促进销售。
企业把多种有关联的产品配套放置在同一容器中，如化妆品、护肤用品、茶具炊具、玩具等的成套包装。这种配套包装可方便消费者购买和使用，有利于带动多种产品销售，提高了商品档次，还为消费者提供了一种消费模式，能培养新的消费习惯。例如，上海锦华工艺玩具厂将原先滞销的塑料包装玩具改为图案新奇、装璜美观的组合玩具，将狗、熊、兔、猫四种长毛绒动物玩具巧妙搭配，配套包装成组装盒，侧面是明亮的玻璃纸，四个栩栩如生、活泼可爱的小动物清楚可见。改变包装后的玩具十分美观，极为畅销。
适度包装是谋求包装所应有的的作用，并且其作用、效益和包装的诸项本钱处于协调、平稳的状态。包装本钱体现在包装实施到废弃物处理的各个阶段，选择包装时应考虑包装的整个过程，对包装进行科学设计，尽量减少包装材料，降低包装本钱，从而降低整体产品本钱，增强商品的竞争力。
是对商品采用便于携带和存放、便于开启和重新密封等便民性包装，如提袋式、拎包式、皮箱式、背包式等便于携带的包装，以及拉环、按钮、拉片、卷开式、撕开式等易于开启的包装，以引起顾客重复购买，促进销售。
由于经济收入、消费水平、文化程度以及年龄层次的差异，不同消费者对产品包装的需求也不同。一般而言，高收入者，特别是文化程度较高的中青年高收入群体，对包装讲求精美，喜欢造型别致、画面生动、有品位的包装；而低收入群体或文化程度较低者，则喜欢经济实惠、简易便利的包装。因此，企业应根据不同层次消费者的需求，对产品采用不同等级的差别包装策略，以争取更多的客户，开拓市场。
又叫多用途包装策略，即包装内的核心产品经消费者使用后，其包装物可以再次使用或移作他用。例如，驴胶补血冲剂的瓷碗式包装，在补血冲剂饮完后，剩下的瓷碗既可饮服其他物品，也可作为儿童的玩具碗用来玩耍。此外，这样的包装物上刻有企业的标记，可增强消费者对该商品的印象，刺激消费者重复购买，无形中起到了一定的促销作用。这种包装策略是通过形式产品给消费者某种额外利益而扩大商品销售，但不能使包装的功能超过用户的需要而成为过分包装。
为了刺激顾客的购买欲望，除核心产品外，包装物内还附有图片、实物、奖券等其他东西赠予消费者。例如，康师傅方便面在包装内附小虎队旋风卡，每包方便面中都放有一张不同的旋风卡，如宝贝虎、机灵虎、冲天虎、旋风虎、勇仕虎、霹雳虎等卡。孩子们爱不释手，渴望拥有整套旋风卡，只得经常购买附有这种卡片的方便面。一时间，味道各异的康师傅方便面，随着各种五彩缤纷的旋风。
